تکنیک های فروش «بخش اول»

۲۳

بهمن

سلام، امیدوارم که خوب باشید. قصد دارم طی یک سلسله مقالات آموزشی تکنیک های فروش حضوری و تلفنی رو خدمتتون ارائه کنم و امیدوارم مثمر ثمر واقع بشه. خب طبیعتا مدیریت زمان و نتیجه گیری در بحث بازاریابی و فروش در بازه روزانه، هفتگی و ماهیانه یک چالش اساسی برای ویزیتورها، فروشندگان حضوری و یا تلفنی در هر برند محصولی یا خدماتی است. اینکه ما باید در یک بازه زمانی مشخص به یک تارگت عددی و یا فاکتوری از پیش تعیین شده برسیم و بتوانیم برای تحقق مستمر آن تلاش کنیم یک موضوع اصلی و چالش برانگیز می باشد و هدف اصلی این مقاله معرفی تکنیک هایی برای رسیدن به این مهم است.

در بحث مدیریت زمان فروش، تکنیک های بسیار زیادی وجود دارد اما امروز شما آموزش می بینید که چطور هدفمند و کاربردی به سمت تحقق تارگت هاتون پیش برید. مطلب را از این قسمت شروع می کنیم که به عنوان مثال امروز چند ویزیت، چند مذاکره جدی و چند فروش قطعی داشته اید. پیش از آن لازم میدانم که هر کدام از این موارد را به اختصار تعریف نمایم.

ویزیت

ما در اینجا به فرایند ارتباط اولیه با مشتری که شامل معرفی خدمات و یا محصول می شود ویزیت کردن می گوییم. در این مرحله کالا و خدمات ما معرفی و هیچگونه خرید و یا ثبت سفارشی صورت نمی گیرد.

مذاکره جدی

در این مرحله پس از معرفی اولیه محصول و یا خدمات، مشتری راغب به دریافت توضیحات بیشتر از محصول می شود و نسبت به پرزنت محصولی ما پاسخ منفی نداده، از ما فرصتی برای فکر کردن و یا تصمیم گیری می خواهد ولی ثبت سفارش نهایی انجام نمی گیرد.

فروش قطعی

در مرحله سوم پس از معرفی اولیه و مذاکره جدی مشتری راغب به سفارش کالا و یا خدمات ما شده و ثبت سفارش نهایی انجام می گیرد.

بنابراین فرایند عملکردی ما در بحث بازاریابی و یا فروش حضوری یا تلفنی در یک روز کامل شامل به 3 مرحله اصلی می باشد.

ویزیت
مذاکره جدی
فروش قطعی

حال نکته اصلی اینجاست که پس از داشتن این ساختار قابل مدیریت چگونه از آن بهره برداری صحیح انجام دهیم. به عنوان مثال ما در یک روز کاری 30 ویزیت مشتری انجام می دهیم که از این تعداد 12 مشتری وارد مذاکره جدی شده اند و مابقی به ما جواب منفی داده، حضور نداشته اند و یا فعلا تمایلی به خرید نداشته اند. از این 12 مشتری 6 مشتری قانع به خرید شده اند و ثبت سفارش نهایی را انجام داده اند. داشتن برنامه کاری روزانه و هدفمند و ملزم کردن خود به تحقق تارگت های جزء به جزء روزانه، هفتگی و ماهیانه به ما در حصول نتیجه و تحقق تارگت های محوله از سوی سازمان کمک شایانی می کند.

در این تکنیک شما به راحتی می توانید در مسیرهای ویزیت خود بدانید که کدام یک از مشتریان بالفعل و کدام یک بالقوه هستند یا در روت ویزیت بعدی باید با هرکدام از دسته های مشخص شده مشتریان چگونه برخورد کنید. مشتریانی که خرید کرده اند برای ثبت سفارش جدید و پیگیری خدمات گذشته. برقرار نگه داشتن ارتباطتان با مشتریانی که در دسته مذاکره های جدی بوده اند قطعا آماده ثبت سفارش نهایی هستند و شانس مجدد فروش برای دسته ای که در ویزیت اول به شما جواب منفی داده اند.

باید توجه داشته باشید که نوع برخورد ما با هر کدام از این دسته از مشتریان باید شامل رفتار مشخصی باشد که در آموزش های بعد به بررسی آن خواهیم پرداخت. شما با داشتن این تکنیک ویزیت، مذاکره جدی و فروش قطعی می توانید مسیر کاری ماهانه خود را مشخص و تلاش لازم جهت تحقق تارگت هایتان را بصورت هدفمند برنامه ریزی نمایید. برای درک بهتر مدل رفتاری با هر دسته، لطفا مقاله تکنیک های فروش – بخش دوم را مطالعه فرمایید.