تکنیک های فروش «بخش دوم»

در بخش اول از آموزش تکنیک های فروش بررسی کردیم که چگونه می توان یک روز فروش، یک هفته فروش و یک ماه فروش را مدیریت نمایید و با یک تکنیک عملکردی مناسب بتوانید به اهداف و تارگت های مشخص شده از طرف سازمان خود برسید. امروز قصد داریم به این مهم اشاره کنیم که چگونه با 3 گروه از مشتریان که در مقاله قبل به آن ها اشاره کردیم ارتباط موثر برقرار کرده و از تمامی مشتریانی که در منطقه تحت کنترل ما هستند بهترین نتایج را کسب نماییم. به این موضوع اشاره کردیم که می توانیم هر قسمت از زمان روزمان را به تعداد ویزیت انجام شده، تعداد مذاکره جدی و تعداد فروش های قطعی تقسیم بندی کنیم.

حال قطعا برای شما این سوال ایجاد خواهد شد که در روت (root) بعدی ویزیت با هر دسته از مشتریان چطور باید رفتار کرد و هدف مشخص ما در برخورد و بازخورد گرفتن از این 3 دسته چگونه باید باشد؟ (Sales psychology) تصور میکنیم که امروز روت ویزیت دوم ما در ماه می باشد و ما در روت ویزیت قبلی 30 ویزیت، 12 مذاکره جدی و 6 درخواست قطعی داشته ایم. بنابراین ما از 30 فرصت فروش فقط 6 فاکتور قطعی را دریافت کرده ایم و 24 مشتری بالقوه دیگر برای حصول نتیجه نهایی باقی مانده است. در این آمار 12 مشتری از 30 مشتری فقط به پرزنت اولیه ما توجه کرده اند و تمایلی به ادامه مذاکره جدی تر نشان نداده اند.

طبیعتا این 12 مشتری باید بصورت هدفمند به مذاکرات جدی تبدیل شوند. در این مورد باید به این نکته توجه داشته باشید که هرگز تلاش اضافی برای ثبت فاکتور نهایی و فروش قطعی نداشته باشید. پرواضح است که هدف اصلی این مهم است اما تلاش اضافی احتمال حذف مشتری از دایره ویزیت ما را دارد. در این بخش شما باید ابتدا مشتری را به سمت مذاکره جدی هدایت و پس از آن تلاش برای ثبت فرایند نهایی فروش را انجام دهید. قطعا اوج توانمندی شما برای این روند می تواند در همان مرحله انجام و ثبت سفارش نهایی تحقق یابد. در غیر اینصورت در روت سوم ویزیت شانس تحقق فاکتور برای شما شامل درصد بیشتری می شود. بنابراین در برخورد با این دسته هدف اول تمرکز بروی مذاکره جدی و در نهایت فروش قطعی خواهد بود. تلاش برای اصرار بیشتر جهت ثبت فاکتور وجود نخواهد داشت و شما باید از اصرار و ایجاد چلنج در ویزیت خودداری نمایید.

بخش دوم مواجهه شما با مشتریانیست که با آنها مذاکره جدی داشته اید؛ این 12 مشتری از دیدگاه فروش 50 درصد راه خرید را پیموده اند، نسبت به کالای شما تحقیق کرده اند و در این روت طبیعتا باید تبدیل به فروش قطعی شوند. حتما در این ارتباط باید مزیت های اصلی محصول یا خدمات ذکر شود، از زیاده گویی پرهیز شود، معرفی اولیه و آشنایی با زمان و تاریخ روت قبلی داده شود و جواب قطعی نسبت به تحقیقات مشتری و ارزیابی صورت گرفته اخذ شود. شما در این مرحله باید هدفمند عمل کرده، مذاکره خود را زمان بندی کنید، از تکرار مکررات تعریف شده در روت قبل پرهیز کنید , آماده پاسخگویی به سوالات مشتری باشید. لازم به توضیح است که اصل صداقت و تسلط مهمترین مسئله در این بخش می باشد. طبیعی است با دانستن الفبای اولیه فروش در برخورد و نحوه ارتباط، شما می توانید سفارش خود را نهایی و به فروش خود بیافزایید.

در دسته سوم هدف ما ثبت سفارشات آینده از مشتریان فعلی است. دریافت انتقادات و پیشنهادات مشتری توام با رفتاری صمیمانه و تلاش برای ثبات مشتری خواهد بود. این دسته از مشتریان کالای شما را خریداری کرده اند و طبیعتا مشمول نوعی از رفتار خواهند بود که به دو دسته راضی و ناراضی تقسیم خواهند شد. در ارتباط با دسته ناراضی شما حتما باید شنونده باشید، انتقاد پذیر باشید، قول قاطع در جهت رفع ایرادات بدهید و آرامش خاطر مشتری را فراهم آورید. سعی کنید برای این دسته مزیتی را در نظر بگیرید «با هماهنگی مدیر فروشتان» و تلاش شما نباید هرگز به قانع کردن مشتری منتج شود. در ارتباط با دسته ای که رضایت دارند هدف شما ایجاد فروش بیشتر نسبت به فاکتور قبل و کمک به مشتری در جهت ارائه راهکارهای فروش محصول خریداری شده و ارائه افرینگ offer سازمانتان باشد. حتما سعی کنید از ارتباط بیش از حد صمیمی با این دسته خودداری کنید تا در آینده نسبت به روند فرایند فروش به مشکلی برخورد نکنید. ایجاد روابط بیش از حد صمیمی باعث ایجاد انتظارات فراتر در مشتری شده و در نهایت شما بازنده میدان مذاکره و فروش خواهید بود. برای مشتریتان احترام ویژه ای قائل باشید و حتما تلاش کنید تا مشتریان احساس کنند که شما در کسب و کارشان شریک هستید.

خب در این مقاله تلاش شد تا تفهیم نوع رفتار فروشنده یا بازاریاب Sales behavior در مواجه با 3 دسته از مشتریان به لحاظ رفتار شناسی و روانشناسی فروش و اهداف از پیش تعیین شده بیان شود. حتما، قطعا و یقینا با رعایت این تقسیم بندی شما هم به لحاظ زمانی، هم به لحاظ رفتاری و هم مدیریت فروش Sales Management خود می توانید به کسب بهترین نتایج برسید. با این تکنیک شما از سردرگمی در فروش، نداشتن آمار و اطلاعات کافی از منطقه خود و عدم ارتباط صحیح با مشتریان رها شده و می توانید تارگت های محوله از طرف سازمانتان را تحقق بخشید.