تشکیل تیم فروش

۲۲

اسفند

سلام. امیدوارم که خوب باشین. امروز قصد دارم راجع به تشکیل تیم فروش و اهمیت اون در یک سازمان مطلبی رو به شما خواننده عزیز آموزش بدم. یقینا همه ما می دانیم که داشتن یک تیم فروش خوب می تواند در تمامی اهداف اجرایی یک سازمان نقش کلیدی داشته باشد، بقای سازمان را تضمین کرده و باعث رشد و پیشرفت کلیه امور اجرایی باشد. ما می توانیم بگوییم که وجود یک تیم فروش حرفه ای، شاه کلید موفقیت در بخش های فروش، بازاریابی و برندینگ یک سازمان است، حال باید دید که تشکیل یک تیم فروش حرفه ای باید شامل چه بخش هایی باشد :

جذب و استخدام

مقوله استخدام یک فرایند مهم در سازمان ها می باشد که در بخش های بعدی بیشتر راجع به آن خواهیم گفت، اما اولین قدم در تشکیل یک تیم فروش مرحله جذب و استخدام است. باید دقت کرد که در این فرایند تمامی اصول صحیح یک استخدام را رعایت کنیم. انتخاب درست کلید واژه موفقیت در این فرایند است. ترجمه انتخاب درست در تشکیل یک تیم فروش صرفا در داشتن یک رزومه خوب خلاصه نمی شود. باید دقت کرد که در فرایند جذب و استخدام به دنبال موارد کلیدی بود که این موارد به شرح ذیل می باشد :

داشتن توانایی مکالمه مناسب
یک بازاریاب یا فروشنده باید شنونده خوبی باشد
برونگرا و صاحب شخصیت اجتماعی مناسب باشد
قدرت آموزش پذیری بالایی داشته باشد
بتواند به خوبی خودش را معرفی کند

تمامی موارد فوق نکات کلیدی یک انتخاب مناسب می باشد. گاها مدیران صرفا با دیدن رزومه های ارسالی اقدام به حذف برخی از کارجویان می نمایند. تجربه اینجانب در سال های فعالیتم موید این موضوع می باشد که هرگز تا برگزاری جلسه مصاحبه اقدامی مبنی بر حذف یک کارجو انجام نشود. به این دلیل که شما با این تصمیم شانس خود نسبت به انتخاب یک فرد موفق را از دست خواهید داد. یک جلسه مصاحبه اصولی، مفید و با تایم مناسب می تواند در سه بخش خلاصه شود : بخش اول معرفی کارجو بخش دوم بیان سوالات مصاحبه کننده و بخش سوم توضیح شرایط عمومی شغلی می باشد.

نکته بسیار مهم در انتخاب افراد منتخب این مسئله است که کارجویانی که پتانسیل استخدام بیشتری دارند بیشتر مورد توجه برای پذیرش قرار گیرند. این مهم قویا موضوع پر اهمیتی می باشد. همیشه سعی کنید ملاک اصلی انتخاب را بر اصل آموزش پذیری و تابعیت از قوانین تیمی قرار دهید. شما می توانید با این دو شاخصه از طریق آموزش های تیمی صاحب یک تیم فروش حرفه ای باشید.

آموزش تیمی

پس از مرحله استخدام شما صاحب یک تیم فروش هستید. بیان کلیه موارد اجرایی درون سازمانی و آموزش اصول فروش، آموزش محصول، شناخت رقبا و مزیت های رقابتی می تواند عامل بسیار مهم و تعیین کننده ای باشد. حتما باید فرد جذب شده منطقه فروش خود را شناخته و نسبت به نحوه پوشش آن آموزش کامل را ببیند. بزرگترین عامل از بین رفتن یک تیم فروش وجود سردرگمی در جزئیات و کلیات ساختار فروش می باشد. یک فروشنده یا بازاریاب باید برنامه روزانه، هفتگی و ماهانه مشخص شده اعم از تعداد ویزیت، تعداد مذاکره و تعداد فاکتور اخذ شده قطعی را داشته باشد که این موارد با توجه به محصول و نیاز سازمان از طرف مدیریت فروش برنامه ریزی، ابلاغ و آموزش داده می شود.

پیگیری مستمر تیم فروش

در این مرحله شما دارای یک تیم فروش آموزش دیده می باشید. توجه به پیگیری روزانه، هفتگی و ماهانه امریست که حتما و یقینا باید به آن توجه نمود. شما باید بتوانید با استفاده از روانشناسی فروش ارتباط موثر با افراد تیم خود برقرار کنید، آنها را رصد کرده و در ارزیابی و عیب یابی فردی موثر عمل نمایید. اگر شما در این مرحله موفق عمل نمایید می توان گفت که ثبات تیمی خود را بدست خواهید آورد. همانطور که در مقاله های پیشین بیان شد، بحث نگهداشت نیروی انسانی پس از دیدن آموزش های لازم امری بسیار حیاطی در سازمان ها می باشد. در این بخش شما باید آرامش روانی را پس از عیب یابی های صورت گرفته برای افراد تیم به ارمغان بیاورید. در ادامه به نکات کلیدی در داشتن یک تیم فروش موفق اشاره خواهم کرد.

ایجاد ارتباط موفق

همیشه در تشکیل تیم های فروش از ابتدای جذب تا حصول نتیجه فردی سعی کرده ام در نفش یک مدیر حامی عمل نمایم، حس اطمینان را به افراد تیم انتقال داده و به عنوان یک تحلیل کننده قوی جهت رفع مشکلاتشان عمل نمایم. معاشرت و ارتباط سالم را در دستور کار قرار داده و در ایجاد حس اطمینان کمال تلاش را انجام داده ام. سعی کرده ام در ارتقای شغلی آنها تلاش کنم و جذابیت فروش را از طریق دریافت پاداش های مشخص شده بوجود بیاورم. از ایجاد جلسات خسته کننده پرهیز و سعی کرده ام از طریق عکس نوشته های خلاصه شده آموزش فروش را پیگیری نماییم. به افراد اجازه مشارکت در امور اجرایی را داده و حتی از آنها خواسته ام در فرایند جذب و استخدام نیز مشارکت نمایند.

ایجاد درگیری کاری مناسب

شعاری که همیشه در تمامی جلسات کوچینگ فروش داده ام این است که فروش جریان یک زندگیست، برای افراد تیم در جزئی ترین موارد تا کلی ترین موارد اهداف خرد و کلان مشخص کرده ام. اینکه شما در روز که یک بخش کوچک زمانیست باید در سه بخش آرامش، بحران و اضطرار چه نقش هایی را ایفا کنید تا در هفته و در یک ماه. یک فروشنده موفق باید بداند که فروش توام با جریان زندگیست این مهم باعث می شود که از خستگی و دلزدگی ناشی از فشار فروش رها شده و شغل خود را جز جدایی ناپذیر زندگی خود تصور نماید.

امیدوارم این مطلب به شما در تشکیل یک تیم فروش موفق کمک نماید.